زيرآب زني شرکت‌هاي دارويي در عراق

به گزارش شفا آنلاین، اين رويکرد موجب شده است که کشورهاي همسايه همچون ترکيه بتوانند بازارخوبي درعراق براي خود دست وپا اصلاح کنند. حجم صادرات گسترده اين کشور به عراق اين سوال را پيش روي بسياري از کارشناسان قرار داده است که چرا شرکت‌ها دارويي نمي‌توانند، نگاهي فرا مرزي داشته باشند.

امير حکمت، مدير بازاريابي و فروش شرکت زهراوي براين باور است که شرکت‌هاي ايراني خود موجب شده‌اند که وجهه آنها خراب شود. وي در مصاحبه با سپيد نکاتي گفته است که در ذيل مي‌خوانيد.

چندي پيش آقاي آل اسحاق اعلام کردند که عراق سالانه دوميليارد دلاردارو و تجهيزات پزشکي وارد مي‌کند، اما ايران از اين ظرفيت غفلت کرده است، به نظر شما چه دلايلي موجب شده است تا ايران اين بازار را از دست بدهد؟

يکي ازدلايل ازدست دادن بازارصادارت دارو ايران به عراق اين است که شرکت‌هاي دارويي وجهه خودشان را تخريب کرده‌اند. متاسفانه شرکت‌هاي دارويي به يک رقابت بي‌جهت دربازارعراق دست زده‌اند. همين رفتار موجب شده است که اين شرکت‌ها خودشان را تخريب کنند.

شرکت‌هاي دارويي چطورخود را تخريب کرده‌اند؟

اين شرکت‌ها براي فروش بيشترو ازميدان به درکردن رقيب ايراني خود، قيمت‌هاي مختلف و بسيارپاييني را ارائه کرده‌اند. به ترتيبي که شما شاهدهستيد که يک بازارآشفته درعراق ايجاد شده است. اين بازارآشفته درگام اول موجب سلب اعتماد مردم عراق نسبت به داروي ايراني مي‌شود و در گام بعد کسي از خريد دارو ايراني استقبال نمي‌کند. مجموعه اين عوامل موجب شده که شرکت‌هاي ايراني بازار موجود را از دست بدهند و به رقيب خود يعني ترکيه واگذارکنند.

ارائه قيمت پايين‌تر دارو که بايد از سوي مشتريان عراقي مورد استقبال قرار بگيرد، چرا شما اين موضوع را عاملي مي‌دانيد که شرکت‌ها بازار عراق را از دست بدهند؟

شرکت‌هاي ايراني براي فروش بيشتر به هرکاري دست زده و قيمت خود را مرتب پايين مي‌آورند. اين موضوع باعث شده که خريداران عراقي مرتب تخفيف بگيرند ودرنهايت شرکت دارويي متضررمي‌شود. در چنين شرايطي خريدارعراقي به کيفيت محصولات شک مي‌کند و ترجيح مي‌دهد که داروي ديگري را بخرد. در اين وضعيت يک فاجعه شکل مي‌گيرد و قاچاق برعکس به وجود مي‌آيد. به عبارت ديگر بسياري از دلالان داروي ايراني را درعراق خريده و با قيمت گزاف به ايران وارد کرده و به خريدار ايراني مي‌فروشند. در اين وضعيت هيچ سود ريالي نصيب شرکت‌هاي دارويي نمي‌شود.

شما خود شرکت‌هاي دارويي ايراني را عامل ايجاد چنين شرايطي مي‌دانيد؟

بله. اگر شرکت‌هاي دارويي قيمت‌ها را به صورت منطقي تعيين مي‌کردند و براي فروش بيشتر يکديگر را تخريب نکرده و قيمت‌ها را پايين نمي‌آوردند، خريدار عراقي به شرکت ايراني اعتماد مي‌کرد و دارو از آن مي‌خريد، اما در حال حاضر چنين شرايطي وجود ندارد.

نظر شما اين است که شرکت‌هاي دارويي ايراني اعتماد خريدار را مخدودش کرده‌اند؟

بله. به صورت دقيق اين اتفاق رخ داده است، اگر خريدارعراقي داروي ايراني را بخرد، نه به دليل اعتماد موجود، بلکه به دليل قيمت پايين است. اين وضعيت موجب شده که داروي ايراني شرايط بدي داشته باشد. بدتر اينکه شرکت‌هاي دارويي نتوانسته‌اند يک کار علمي قابل قبول انجام دهند و دربرندسازي موفق نبوده‌اند. شما بايد اين نکته را مورد توجه قراربدهيد که کار شرکت دارويي تنها فروش دارو نيست و شرکت دارويي بايد کار تحقيقاتي گسترده‌اي انجام دهد و بتواند دارويي توليد کند که ازنظرعلمي قابل قبول باشد. متاسفانه اين کار انجام نمي‌شود. درگام بعد اين شرکت‌هاي دارويي بايد بازاريابي علمي انجام دهند. وضعيت صنايع دارويي کاملا متفاوت است. شايد صنايع ديگرنياز به بازاريابي علمي نداشته باشند، اما اين مهم مورد توجه قرار نمي‌گيرد. يک شرکت دارويي بايد در گام نخست اعتماد پزشک را به خود جلب کند. در اين صورت توسط پزشک درنسخه گنجانده شود. اگر اين فرايند طي نشود، ديگر امکان ندارد که آن شرکت بتواند بازارخوبي براي خود دست و پا کند.

حالا ترکيه که صادرات بيشتري به عراق را در کارنامه صنعت دارويي خود ثبت کرده است، اين کار را انجام داده است؟

بله. ترکيه در سال‌هاي گذشته توانسته کارنامه قابل قبولي داشته باشد. اين رويکرد موفق دربازاريابي موجب شده که ترکيه بتواند بخشي ازبازار داروي ايران را به خود اختصاص دهد. ترکيه درزمينه برند سازي موفق بوده وتوانسته بازارعراق را درآشفته بازار موجود داروي ايراني در عراق ،به خود اختصاص دهد. اگرقرار است که اين بازاردراختيارايران قرار بگيرد، بايد ساماندهي مناسبي صورت بگيرد.

يعني قيمت‌ها ساماندهي شود؟

بله. قيمت‌ها بايد متولي داشته باشد، بايد يک نهاد وجود داشته باشد تا به شرکت‌هاي دارويي اجازه ندهد که قيمت‌ها را پايين بياورد. در اين صورت اين بازار وضعيت بهتري را تجربه کرده و خريدارهم به شرکت دارويي اعتماد مي‌کند. اين نکته را مورد توجه قرار بدهيد که شکستن قيمت‌ها موجب مي‌شود که خريدارنسبت به کيفيت دارو شک کند و گاهي آن را تقلبي مي‌داند. در اين شرايط دارو در نزد خريدارخوار و خفيف مي‌شود.

به نظر شما وزارت بهداشت بايد اين کار را انجام بدهد؟

نه، يک نهاد دولتي نبايد متولي اين کار باشد. بهتر است که يک نهاد صنفي اين مسئوليت را برعهده بگيرد. اين نهاد نبايد اجازه بدهد که تخفيفات نامعقول رخ بدهد. بايد قيمت‌ها را تعيين کند. وجود يک نهاد دولتي کار را خراب مي‌کند، به هرحال يک نهاد دولتي نمي‌تواند به صورت دستوري قيمت تعيين کند و به شرکت دارويي بگويد که داروي خود را به چه قيمت بفروشد. بهتر است که يک نهاد صنفي اين کار را انجام دهد.

به نظر شما مي‌توان آماري درمورد صادرات داروي ايراني به عراق مشخص کرد؟

نمي‌توان عدد مشخصي را براي صادرات دارو تعيين کرد. امکان دارد که برخي از شرکت‌هاي دارويي ادعا کنند که به 50 کشور جهان دارو صادرکرده‌اند اما اين صادرات براي آنها سودي ندارد. اگر شما از آنها بخواهيد که آماري ارائه بدهند، اين کار را انجام نمي‌دهند و در نهايت آمار درستي نمي‌دهند.

بعد از بررسي اين آمار متوجه مي‌شويد که اين ادعاها چندان درست نيست. به عبارت مهم‌تر، موضوع مهم عدد و آمار نيست، بلکه حاشيه سودي است که عايد شرکت دارويي مي‌شود. شرکت‌هاي دارويي ايراني بايد اين نکته را به ياد داشته باشند که تخفيف بيش از حد شايد در يک مقطع زماني براي آنها سودآور باشد، اما در نهايت به ضرر آنها تمام مي‌شود و آنها بازار را از دست مي‌دهند.

امير حکمت
مدير بازاريابي و فروش شرکت زهراوي