خرید برای خرید؛ خرید برای نیاز

وقتی خودش علت را بررسی می‌کند به یک مساله می‌رسد: خرید. او مرتب در حال خرید است. اگر راجع به تبلیغ کالای خاصی را بشنود، بشدت تحریک به خریدش می‌شود. اگر از کنار حراجی رد شود، نمی‌تواند وارد نشود و خرید نکند و حتی در مقابل اجناس ارزانقیمت و کوچک دستفروشان هم مقاومت ندارد. همه اینها دست به دست هم داده و تمام پول و دارایی را از جیب او درآورده. حساب بانکی او حداقل و لوازم خریداری شده بی‌فایده و غیرضروری او حداکثر است. این مشکل مهناز رضایی نیست. عده‌ای به طور جدی در مقابل خرید احساس ضعف می‌کنند. در اینجا جنبه‌های مختلف جذابیت خرید را بررسی می‌کنیم و راهکارهایی برای مقاومت در مقابل آن را ارائه می‌کنیم.

ارزان‌های وسوسه‌انگیز

بر در مغازه درشت نوشته‌اند «حراج... حراج» و بیرون از مغازه هم مردی ایستاده و با صدای بلند اجناس داخل را تبلیغ(Advertising) می‌کند. همه چیز داخل مغازه 2000 تومان است و سه تکه جنس هم 5000 تومان. قیمت ارزان، تنوع اجناس و تبلیغات مرد دست به دست هم می‌دهند و جمع کثیری را به داخل مغازه می‌کشاند.

خریداران نگاهی به این سو و آن سو می‌اندازند و از آنجا که قیمت را پایین می‌دانند و این حس را دارند که تهیه این وسایل، ضرری را متوجه جیبشان نمی‌کند، تکه‌های زیادی می‌خرند. در فروشگاه اجناس گرانقیمت تر هم وجوددارد که خریداران وسایل ارزانقیمت به آنها هم نگاهی می‌اندازند و گهگاه می‌خرند. وسایل ارزانقیمت راهی برای کشاندن مشتری در فروشگاه و کشیده شدن به سوی گران ترهاست.

به گفته سرور بدیعیان، کارشناس ارشد روانشناسی، فروشندگان از لحاظ ذهنی دریافته‌اند، عموم مردم برای مبالغ کم‌ارزش قائل نیستند و براحتی جنس ارزانقیمت هرچند سطح پایین را تهیه می‌کنند، هرچند اگر در منزل به آن احتیاجی نداشته باشند و پس از چندی آن را دور بیندازند. در حالی که همین مبالغ اندکی که روزانه به هر بهانه‌ای خرج می‌شود، در پایان ماه به مبلغی چشمگیر تبدیل می‌شود و می‌تواند درنوع خود کارگشا باشد.

باز شدن کیف

بدیعیان روانشناس در ادامه می‌افزاید: دلیل دیگری هم وجود دارد که فروشندگان، ویترین‌های خود را پر از اجناس ارزان می‌کنند و آن این است که مشتری را به بهانه خرید جنس ارزان به خرج کردن مبلغی پول هرچند اندک تحریک کنند.

آنها می‌دانند فردی که در شرایط خرید و پول خرج کردن قرار می‌گیرد، پرداخت پول بابت اجناسی گران‌تر هم بمراتب ممکن‌تر می‌شود. از این رو فروشندگان به بهانه اجناس ارزان، خریدار را به داخل فروشگاه می‌کشانند و به این ترتیب، گرانقیمت‌ها را هم براحتی به فروش می‌رسانند. جنس گرانقیمت آنها به همین راحتی به فروش می‌رسد و پول هنگفتی هم از کیسه مشتری به جیب آنها پر می‌کشد.

افراط و تفریط

بدیعیان معتقد است که افراط و تفریط در زمینه مسائل اقتصادی مانند امور دیگر در میان ما ایرانی‌ها بشدت به چشم می‌خورد.

عده‌ای عادت به قناعت و صرفه‌جویی بیش از حد دارند به طرزی که بیشترین حد ممکن از درآمد خود را کنار می‌گذارند و همیشه خودشان و خانواده شان را در حسرت نگه می‌دارند. از آن سو عده‌ای دیگر، کوچک‌ترین مراقبتی بر دخل و خرج ندارند و کل دریافتی را همان چند روز اول ماه خرج می‌کنند، به طوری که از میانه ماه بشدت دچار مشکل می‌شوند. ضرورت دارد این افراد، ویژگی اخلاقی خود را مورد بازبینی قرار دهند و برنامه‌هایی درست برای اصلاح خویش داشته باشند.

قدرت حراج

بر در مغازه‌ای نوشته‌اند حراج؛ افراد زیادی دور آن جمع شده‌اند و حتی عده‌ای پشت در مغازه در انتظار به صف ایستاده‌اند. رهگذرانی که آنها را می‌بینند، کنجکاو می‌شوند و عده‌ای از آنها تحت تاثیر جمع به آنها می‌پیوندند و در انتظار باز شدن در مغازه می‌ایستند. گویی هر کاری که جمع انجام دهد درست است و باید از آن تقلید کرد.

به گفته دکتر علی شمیسا، استاد دانشگاه و نویسنده کتب روان‌شناسی، انسان‌ها براحتی تحت تاثیر جمع قرار می‌گیرند. حتی اگر جمع اشتباه کند و فرد مطمئن باشد نظر خودش درست است باز هم مردد می‌شود. علت این مساله هم نبود اعتماد به نفس و عزت نفس کافی است. افراد برای مقابله با این مشکل باید برای افزایش اعتماد به نفس خود تلاش کنند.

خرید به همراه تفریح بچه

در حال حاضر در بسیاری از مگامال‌ها و مراکز خرید بزرگ، مراکزی برای تفریح کودکان ساخته شده و خانواده‌های بسیاری از آن استقبال می‌کنند. امتیاز بزرگ این نوع مراکز در این است که والدین می‌توانند کودک خود را ساعتی در آن مرکز برای تفریح
ببرند تا به همراه دیگر کودکان بازی کند و لذت ببرد و در همان وقت پدر و مادر هم می‌توانند برای ساعتی فراغت داشته باشند و در فروشگاه بگردند و خرید کنند.

به گفته بدیعیان، این به ظاهر یک بازی دوسر بُرد است و لذتی که هر یک از آنها می‌برند، جنبه تشویقی دارد و آنها را شرطی کرده، میلشان به مراجعه مجدد به همان مرکز خرید و لذت و تفریح را چند برابر می‌کند، اما در عین حال بشدت مغایر اصول اقتصادی خانواده است. والدین باید فرزند را برای تفریح به پارک ببرند و برای خود بجز خرید تفریح دیگری در نظر بگیرند؛ تفریحی که لذت بخش باشد و در عین حال، هزینه‌ای سنگین در بر نداشته باشد.

تو نمی‌توانی

مریم داخل فروشگاه لوازم تزئینی مشغول نگاه کردن به اشیای زیباست. او قصد خرید ندارد و صرفا برای تفریح به آنجا آمده. ناگهان گلدانی شیک نظرش را جلب می‌کند. از فروشنده قیمت می‌پرسد، اما وی به جای گفتن قیمت جواب می‌دهد: خانم، قیمت این گلدان گران است و شما از عهده خریدنش برنمی آیید. در عوض گلدان‌هایی ارزان‌تر به شما نشان می‌دهم. این را می‌گوید و چند مورد گلدان زشت را به مریم نشان می‌دهد. غرور زن جریحه‌دار می‌شود و به قصد دفاع از خود بدون لحظه‌ای تامل، از فروشنده می‌خواهد گلدان را برایش بپیچد.

این هم تکنیک برخی فروشندگان است. با گفتن عبارت شما نمی‌توانید، غرور مشتری را جریحه‌دار می‌کنند و او را در حالتی قرار می‌دهند تا برای دفاع از خود، جنسی گرانقیمت نامتناسب با بودجه‌اش تهیه کند. خریدار جنس را در وضعی تحمیلی تهیه می‌کند، به گمان این که از آبروی خود دفاع کرده، بی اطلاع از این که این شیوه ترفندی مفید و موثر برای فروشنده بوده است. خریدار باید به این نوع برخورد بعضی فروشندگان شناخت پیدا کند و با کنترل احساسات، برخورد صحیحی را انجام دهد.

سبدهای بزرگ

بتازگی فروشگاهی بزرگ برای فروش شکلات و شیرینی باز شده؛ در آنجا جعبه‌های مختلف کوچک و بزرگ شکلات از انواع مختلف در بسته‌بندی‌ها و اندازه‌های متفاوت چیده شده، به طوری که برای هر کس با هر بودجه و سلیقه‌‌ای جوابگوست، اما در یک گوشه دیگر از فروشگاه هم جعبه‌های بسیار بزرگ قرار داده شده و برای آنها هم تبلیغ نوشته شده. جعبه‌ها نظر بیشتر خریداران را به خود جلب می‌کند. داخل هرجعبه چند بسته مختلف شکلات قرارداده شده، اما با قیمتی به ظاهر به‌صرفه‌تر از خرید آنها به صورت تکی است. برخی خریداران همین که متوجه می‌شوند، آنها تخفیف دارند، با خوشحالی خرید می‌کنند و به خانه برمی‌گردند، اما کمی که از شور و هیجان خرید می‌گذرد و نگاهی به جعبه‌های شکلات و بیسکویت و خوراکی می‌اندازند، متوجه می‌شوند بیشتر آنها باب میلشان نیست و به طور عادی، آنها هرگز بیشتر محتویات جعبه را نمی‌خریده‌اند. پول زیاد بابت خرید چیزهایی داده‌اند که به مذاقشان خوش نمی‌آید و در واقع با این کار مبلغی را هدر داده‌اند.

این روش محدود به این فروشگاه نمی‌شود. بسیاری از فروشگاه‌های بزرگ(Large stores) برای فروش اجناسی که مشتری چندانی ندارد، آنها را همراه جنس‌های بهتر در یک بسته قرار می‌دهند و با کمی تخفیف به فروش می‌رسانند. به مشتری مژده تخفیف می‌دهند، اما در حقیقت جنس کم فروش خود را به فروش می‌رسانند و به این ترتیب سود می‌برند. در این زمینه مشتریان باید مراقب باشند و بی توجه به تبلیغات آنچنانی، تصمیم درست بگیرند.

عقده خرید

فاطمه تعریف می‌کند: مادرم معلمی بازنشسته است و از حقوقش می‌تواند هر ماه قدری را خرج و مقداری دیگر را ذخیره کند، اما او ریالی پس‌انداز ندارد. هر ماه پولش را بابت خرید انواع و اقسام لباس‌های رنگارنگ می‌دهد و آخر ماه کم می‌آورد. وقتی به او اعتراض می‌کنیم، پاسخ می‌دهد در کودکی لباس نداشته و حالا هنوز این عقده بر دلش باقی مانده است. خرید لباس‌های فراوان به او لذت می‌دهد.

به گفته دکتر شمیسا، خرید بیش از حد، کوچک‌ترین ارتباطی به درمان عقده ندارد. عده‌ای به دلیل کمبودهای گذشته، اکنون ولع شدید نسبت به خرید حس می‌کنند در حالی که پول زیاد هدر دادن و تهیه لوازم تکراری و بلااستفاده درمانگر مشکل آنها نیست. هر فردی برای حل ناراحتی‌های گذشته خود باید از مشاوری دانا کمک بگیرد و کمبودها را به صورت ریشه‌ای حل کند. خرج کردن تمام درآمد برای لذتی غیرواقعی، روشی متضاد با اصول رشد شخصی و خانوادگی است.

فروشنده مهربان

دختری جوان برای خرید یک کرم ارزانقیمت وارد فروشگاه لوازم آرایشی بهداشتی شد. او تا آن زمان از آن فروشگاه خرید نکرده بود و تصمیم گرفت، یک بار هم آنجا را امتحان کند. فروشنده که خانمی بسیار مهربان بود، با ملایمت انواع کرم‌های گرانقیمت را به او معرفی کرد و او را با لحنی ملایم مجاب به خریدکرد. سپس چند قلم لوازم دیگر را که او به آنها احتیاجی نداشت، آورد و آنقدر از ترکیب خوب این مواد با چهره دختر تعریف کرد تا او قبول کرد و دو قلم جنس دیگر برداشت. در نهایت فروشنده برای اشانتیون به آستین دختر عطری خوشبو زد. تمام وجود دختر را حسی خوب فراگرفت. او که پیش از ورود به فروشگاه در بودجه‌بندی‌اش 20 هزار تومان برای کرم تعیین کرده بود، حال با پرداخت 200 هزار تومان، بابت کرم و دو جنس دیگر از فروشگاه خارج شد در حالی که تصمیم داشت بزودی دوباره وارد همان فروشگاه شود و باز هم طعم آن مهربانی را بچشد.

شاید بارها برای شما هم پیش آمده باشد که در فروشگاهی با فروشندگانی مهربان برخورد کرده باشید که اجناسی خارج از نیاز و بودجه‌بندی‌تان به شما معرفی می‌کنند. مهربانی همیشه زیباست و محبت لذتبخش، اما به هیچ وجه دلیل نمی‌شود که شما بابت مهربانی فروشنده پول بپردازید. خرید باید براساس نیاز، برنامه‌ریزی شده باشد، نه احساسات آنی.جام جم آنلاین